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成本暴涨之下暖通经销商如何大胆和客户提涨价?

作者:永乐国际登录网站

  近期,整个中央空调行业的涨价声此起彼伏。受燃料、原料、运费等价格上涨和新冠疫情反复的影响,为缓解成本重压,行业内的大批企业接连喊涨。海尔、科龙、东芝、菲斯曼、阿里斯顿、格兰富、大金、约克、三菱电机、TCL、奥克斯等厂家接连涨价。

  在这种情况下,经销商也不得不涨价,但很多销售却不敢向到店的客户提涨价的事,担心涨价客户直接就走人找另一家,毕竟现在很多客户都重视价格多于质量。今天,我们就来看看该如何向客户解释产品提价了。

  很多销售向客户说明涨价的方法:一份涵盖所有涨价细节的数据。他会向客户列举涨价的详细原因:以前原材料成本与现在的成本、以前的用工成本与现在的用工成本、店铺房租……将所有涨价的细节一一标明。

  在解决类似涨价的情况时,销售必须要有理有据,最好用详细的数据说明,显得真实可信。切忌:无中生有。太空洞的说辞,是没有说服力的,客户自然不会相信。

  此外,销售在公布涨价的时候,也要注意时间节点,宣传的太早了,行业内都还没有动静,很容易招致客户的反感,甚至抵制。但是宣传的太晚了,可能你的对手早已捷足先登了,你已经丧失了机会。销售在市场敏感期一定要加强信息的搜集工作,要抓行业动态信息,才能把握好这个宣传的时间节点。

  涨价是情理之中的事,因为没人会愿意做赔本的的买卖。假如是老客户提价,首先要明白你们合作多年的老客户,对方对你的信誉一定已经有所了解,即使开始可能会有所怀疑,货比三家后最终也会选择相信你。

  而且,一般如果是老客户,是不会轻易去其他门店的,对于这点,销售应该保持信心。诚然,不管是什么类型的客户,产品的成本已经增加,涨价便是必然的,客户接不接受都无法改变这一事实,所以有时候要表现出强硬的态度才能让人信服。

  因此,关于涨价,要么不涨,要涨就给客户涨到位。建议:千万不要做一单就给客户涨一次价格的事情,那样的话客户会很反感,早晚有一天会失去这个客户。有些客户,公司赚取他们的利润常年非常少,当市场涨价时,对这类客户涨价要狠,要抱着宁愿不做的决心。

  有的人认为如果是老客户,就应该适当地让利;也有的人认为老客户的维系比新开发客户容易,所以在涨价方面粗心对待而犯糊涂。但也有对此不这么认为的,在他们看来,订单的成交是件快乐的事情,那些纠结、犹豫,牺牲自己成本而委曲求全保住老客户的事情都没有必要。

  但是,有些老客户是值得维系好的。销售可以做以下几点:一是定期电话和客户保持对产品的沟通;二是平时多给客户一些关心,最好能与客户私下成为朋友。三是对于答应客户的事情和承诺,一定要做到,哪怕不睡觉也要想办法兑现;四是 对每个老客户随时做好记录,清楚了解客户的背景以及产品,定期给客户开发和推荐新产品。

  归根结底,对于给客户涨价这件事,少不了胆大心细四个字。要是难以下定决心,你不可能委曲求全牺牲公司利益去维系客户关系。成本已提升,产品不涨价,那怎么得了?而对于说明再三依旧不能接受的客户,我们也只能放弃。返回搜狐,查看更多



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